Wer suchet der findet ?

Schnell das Richtige finden - die Herausforderung im Großflächen-Baumarkt

Ausbleibender Erfolg bei den Erfindern der „Geiz-ist-geil“- Philosophie belegt den Wandel der Grundeinstellung vieler Verbraucher. Qualität bei Produkt und Service sowie Convenience beim Kauf selbst werden inzwischen vom Käufer auch mit höher Preisbereitschaft honoriert. Hier leisten bereits zahlreiche Baumarkt-Betreiber sehr gute Arbeit um ihre Kunden im schier unüberschaubaren Produkt-Dschungel zum richtigen Produkt zu führen.

Stetes Feilen an der Kundenführung, an Leitsystemen oder Shop-Layouts ist hier für die Betreiber ebenso Pflicht, wie die Auswahl und Schulung der Kundenberater. Ist der Kunde erst mal zur entsprechenden Warengruppe geleitet, ist damit die Kaufentscheidung noch lange nicht getroffen. Auch das Risiko für einen Fehlkauf ist hoch, was Auswirkungen auf Image und Folgekäufe mit sich bringt. „Selbst mit einem professionellen Merchandising-Werkzeugkasten wird man hier jedoch Schiffbruch erleiden, wenn nicht auf die individuellen Besonderheiten einer Warengruppe eingegangen wird“, so Stefan Weigel Bereichsleiter Marketing beim Werkzeug- und Zubehöranbieter wolfcraft. Suchverhalten orientiert sich nach gelernten Mustern und Kriterien, die sich in ihrer Priorität oder auch ihrer Gesamtzusammensetzung stark unterscheiden können. Das dazu notwendige Wissen über den Endverbraucher ist bei marketingorientierten Herstellen bereits elementar für die Entwicklung neuer Produkte. Wird dieses Wissen noch um Know-How aus den Bereichen Category-Management und Merchandising ergänzt, können die Hersteller ihren Kunden auf Handelseite deutlich optimierte Lösungen anbieten. „Selbst spezialisierte Marktforschungsunternehmen kommen hier nicht selten an ihre Grenzen“ so Weigel weiter. „Wir bei wolfcraft haben uns deshalb entschieden, neben unserer Produkt-Entwicklungskompetenz auch unsere eigene Marktforschungskapazität auszuweiten. Inzwischen werden neben herkömmlichen Focus-Gruppen, Interviews und Power-User-Studien auch aufwändige Eye-Tracking Studien inhouse durchgeführt. Natürlich müssen auch weiterhin externe Studien vergeben werden, richtigen Erfolg bringt jedoch nur die Symbiose von Produktmanagerwissen und Marktforschungs-Know-How.“

Dass wolfcraft mit dieser Erweiterung seiner Kompetenz auf dem richtigen Weg ist, belegen auch aktuelle Studien, nach denen ein einfaches Auffinden des richtigen Produktes fast ebenso wichtig ist, wie das Preis-Leistungsverhältnis. Selbst wenn die angebotenen Preise als überwiegend gut empfunden werden, sehen viele Verbraucher dagegen bei der Kundenführung deutlichen Nachholbedarf. Da im Internet-Zeitalter der Convenience-Gedanken nicht mit reduziertem Sortiment gleichgesetzt werden darf, verbietet sich auch ein unüberlegter Kahlschlag der Produktvielfalt. Eine noch engere Zusammenarbeit von Herstellern und Anbietern wird deshalb für den künftigen Markterfolg einen nicht unrelevanten Faktor darstellen.

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    Schneller zum richtigen Produkt: Eyetracking in Kombination mit Endverbraucherwissen und Produkt-Know-How ermöglicht Optimierung der Kundenführung

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