Grußkarten, Newsletter und Co. – 80 Prozent der Makler setzen auf Nachkaufmarketing

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– 80 Prozent der deutschen Makler setzen auf Kundenbindung durch Nachkaufmarketing, das zeigt der „Marktmonitor Immobilien 2013“, eine Studie von immowelt.de

– Grußkarten, Newsletter, Facebook: kleiner Aufwand, große Wirkung

– Jeder 5. Immobilienvermittler verzichtet auf Nachkaufmarketing

Aus den Augen, aus dem Sinn? Nein sagen 80 Prozent der deutschen Makler und bleiben auch nach Unterzeichnung von Kauf- oder Mietvertrag mit ihren Kunden in Kontakt. Das zeigt die repräsentative Studie „Marktmonitor Immobilien 2013“ von immowelt.de, einem der führenden Immobilienportale, und Prof. Dr. Stephan Kippes von der Hochschule Nürtingen-Geislingen. Für die Untersuchung wurden 560 Immobilienprofis befragt.

Die Immobilienprofis setzen aus gutem Grund auf die Kundenbindung durch Nachkaufmarketing: Neun von zehn der befragten Immobilienvermittler, die Kontakt zu ihren Kunden halten, hoffen durch ihr Engagement vor allem auf Empfehlungsgeschäfte. 72 Prozent halten Kontakt, in der Hoffnung mit demselben Kunden weitere Geschäfte abschließen zu können.

Kleiner Aufwand, große Wirkung

Der Aufwand für Nachkaufmarketing muss nicht unbedingt groß sein: Die meisten Makler greifen zu Glückwunsch- und Grußkarten (64 Prozent), die Hälfte erbittet Feedback zur Zusammenarbeit und 24 Prozent nutzen Social-Media-Kanäle, um in Kontakt zu bleiben.

Ein Einsatz, der sich lohnt: Die Immobilienexperten, die nach einem Vertragsabschluss Kontakt hielten, gaben an, dass sie mit 28 Prozent der Kunden ein oder sogar mehrere Folgegeschäfte gemacht hätten. 30 Prozent der Neukunden wurden aufgrund einer Empfehlung gewonnen.

Obwohl die Kundenbindung Erfolg verspricht, verzichtet jeder 5. Makler auf Nachkaufmarketing: 79 Prozent dieser Befragten sparen sich die Arbeit, weil sie ohnehin keine Folgegeschäfte erwarten, 22 Prozent fehlt schlicht und ergreifend die Zeit, um langfristig den Kontakt zu Kunden zu halten. „Makler sollten sich auf jeden Fall die Zeit für Nachkaufmarketing nehmen“, rät Immowelt-Vorstand Carsten Schlabritz. „Es stärkt das eigene Image und kann so mit geringem Aufwand zu erfolgreichen Folge- oder Empfehlungsgeschäften führen.“

Über den „Marktmonitor Immobilien 2013“

Der „Marktmonitor Immobilen 2013“ ist eine repräsentative Studie von immowelt.de und Prof. Dr. Stephan Kippes, Inhaber der Professur für Immobilienmarketing und Maklerwesen an der Hochschule Nürtingen-Geislingen. Für die Ziehung der Stichprobe und die Befragung der Unternehmen wurde das Immobilien-Professional-Panel (IPP) verwendet. Das IPP ist ein geschlossenes Panel, dem ausschließlich Fachleute aus der Immobilienwirtschaft angehören. Es basiert auf die Adressdatenbank der Immowelt AG. Nach Bereinigung der Daten für die Studie wurden die Befragungsergebnisse von 560 Maklern aus ganz Deutschland ausgewertet.

Die Ergebnisse der Studie im Überblick:

– Versuchen Sie, Kunden nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss an Ihr Unternehmen zu binden?

Ja: 80 Prozent

Nein: 20 Prozent

– Gründe für Nachkaufmarketing (Mehrfachnennungen möglich)

Weil ich auf Empfehlungsgeschäfte hoffe: 91 Prozent

Weil ich auf ein Folgegeschäft mit dem Kunden hoffe: 72 Prozent

Weil ich darin einen wichtigen Kundenservice sehe: 62 Prozent

– Kundenanteile im Zusammenhang mit Nachkaufmarketing

Anteil der Kunden, die ein oder mehrere Folgegeschäfte gemacht haben: 28 Prozent

Anteil der Neukunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen wurden: 30 Prozent

Anteil der Kunden, die aus anderen Gründen gewonnen wurden: 42 Prozent

– Beliebte Marketingmaßnahmen (Mehrfachnennungen möglich)

Glückwunsch- und Grußkarten: 64 Prozent

Erbitten eines Feedbacks: 51 Prozent

Zusätzliche Dienstleistungen: 36 Prozent

Kunden-Rundschreiben, Newsletter, Werbung: 27 Prozent

Social Media: 24 Prozent

Veranstaltungen: 16 Prozent

Sonstiges: 12 Prozent

– Gründe für den Verzicht auf Nachkaufmarketing (Mehrfachnennungen möglich):

Weil in den meisten Fällen keine Folgegeschäfte zu erwarten sind: 79 Prozent

Weil ich keine Zeit dafür habe: 22 Prozent

Weil ich auch so genug Kunden habe: 7 Prozent

Weil ich nicht weiß, wie ich das machen soll: 6 Prozent

Weil ich bislang nicht auf die Idee gekommen bin, dadurch Folgegeschäfte zu akquirieren: 5 Prozent

Ausführliche Ergebnisgrafiken stehen hier zum Download bereit.

Die gesamte Studie „Marktmonitor Immobilien 2013“ kann hier heruntergeladen werden.

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